Знания о переговорах: как проводить, общаться и отстаивать собственные интересы — всегда актуальны. Однако во время полномасштабной войны, когда украинский бизнес ориентируется на зарубежные рынки и планирует новые сотрудничества, следует углублять свои знания именно о межкультурных коммуникациях.
В таком общении важно учитывать не только правила деловой этики, но и ментальность, культурный бэкграунд партнеров, а также определенные особенности для корректного представления информации.
Сегодня мы подготовили материал о переговорах на английском языке на основе вебинара Первого Кембриджского образовательного центра и «Дія.Бізнес». Видеоверсию вы можете просмотреть по ссылке, а мы начинаем!
Этапы переговоров
Первый этап — подготовка
Любые переговоры начинают с подготовки, ведь без нее нельзя ожидать успешного результата. Конечно, вам следует коллективно или индивидуально определить цель общения, условия на которые вы согласитесь и обстоятельства или ультиматумы, которые заставят вас выйти из переговоров.
Однако не менее важно, перед общением с иностранными партнерами, изучить их ментальные и культурные особенности.
Например, немцам важно, чтобы вы четко заявили о своей позиции и условиях, ведь в случае любых неточностей, они могут манипулировать, склоняя вас на свою сторону.
Уделите также внимание необходимым статистическим фактам:
- цифрам,
- названиям проектов,
- необходимым инструментам
- и техническим фактам.
Второй этап — начало и обмен информацией
Начинаем переговоры с представления себя: кто мы, чем занимаемся, какие у нас есть пожелания, на что рассчитываем, какие пути для сотрудничества, а также представляем свою компанию с помощью презентаций, графиков, статистик и других наглядных материалов.
После этого начинается непосредственно переговоры и диалог. Мы должны объяснить свою позицию и определить свое видение результата общения. Помните, любое ваше предложение или желание должно быть аргументированным и убедительным.
Третий этап — торг
Конечно, если бы все стороны были согласны на общие условия по умолчанию, переговоры были бы не нужны. А поскольку такое взаимопонимание происходит крайне редко, то нужно знать рычаги давления и подходы, позволяющие склонить оппонента на свою сторону и условно «заставить» согласиться на максимально выгодное для вас предложение.
В частности, есть несколько таких подходов для получения результата:
- Opening Position или ОР — завышенное предложение, предусматривающее возможность уступить.
При подготовке к переговорам мы с командой формируем нашу ОР. Рассмотрим на примере:
Компания, продающая вино, оценивает стоимость бутылки в 200 гривен, но для партнеров предлагает цену в 350 гривен. Возможно, партнер согласится на это, а если нет — мы пойдем на встречу и снизим цену, например, на 100 гривен, получая все равно выгодное предложение.
Так вы сможете показать свою заинтересованность в сотрудничестве и показать себя как партнера, который может идти навстречу.
- Desired Position или DP — реальное, желаемое предложение.
Реальная позиция, если взглянуть на наш пример — договориться о сумме более 200 гривен за бутылку.
- Walk Away Position или WAP — красная линия; условия, при которых мы выходим из переговоров.
Наш пример хорошо демонстрирует такую красную линию — это предложение менее 200 гривен за бутылку. Такое сотрудничество нерентабельно для нас.
Компания не может работать без прибыли, поэтому такие переговоры не будут иметь результата и одна из сторон выйдет из них. В результате обе стороны останутся ни с чем.
- Best Alternative To a Negotiated Agreement или BATNA — компромисс и консенсус.
Однако, помним, наша основная цель не выйти из переговоров и закончить сотрудничество, а наоборот, достичь оптимального результата — условий, которые будут устраивать обе стороны.
На примере этот принцип может выглядеть следующим образом:
Предлагаем партнерам закупать вино не за 300, а за 220 гривен, получая прибыль, а также предлагаем приятный бонус — три шоколадки.
Полезные выражения для общения
Как убедиться, что вы с партнерами правильно поняли друг друга и действительно договорились? Ведь английский язык богат словами с различными коннотациями, подтекстами и значениями, которые могут запутать.
Учитывайте это на этапе подготовки, а также уделите внимание непосредственно на встрече уточняющим вопросам, записям и другим способам, которые помогут убедиться во взаимопонимании между сторонами.
Мы также приготовили выражения, которые помогут четко выразить желаемое на разных этапах переговоров.
Для начала
- Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda? — Прежде чем мы начнем, давайте рассмотрим основные пункты плана?
- To start with, I think we should establish the overall procedure — Для начала, я думаю, мы должны обозначить всю процедуру переговоров.
- I’d like to outline our aims and objectives — Я хотел бы обозначить наши цели и задачи.
Для уточнения мнений
- What are your views на…? — Каковы ваши взгляды на…?
- How do you feel about…? — Как вы относитесь к…?
- Could you be more specific? — Не могли бы Вы уточнить?/ Не могли бы вы быть более конкретными?
- Is it appealing to you? — Вам это нравится?
- Is there anything you’d like to add? — Есть ли что-нибудь, что вы хотели бы добавить?
Для согласования деталей
- I agree with you on that point — Я согласен с вами в этом вопросе.
- That’s a fair suggestion — Это справедливое предложение.
- That sounds great to us — Это звучит отлично для нас.
- I am with you on that — Я поддерживаю вас в этом.
- I understand where you’re coming from, however,.. — Я понимаю из чего вы исходите, однако...
- I’m afraid that doesn’t work for me. That’s not exactly how I look at it — Боюсь, это не подходит для меня. Это не совсем то, как я это вижу.
Будьте осторожны с замечаниями во время общения с иностранцами. Обязательно учитывайте их культурный бэкграунд!
- Одни народы уважают прямое выражение претензий, замечаний и предложений без слов и смягчающих сказанное конструкций. Более того, использование таких формальных вежливостей может вызвать раздражение и ощущение фальша.
- Другие, наоборот, воспринимают критику только в приятной обертке.
О том, как выражать недовольство корректно, а также о принципе сэндвича, мы уже рассказывали в одном из прошлых блогов. Ознакомьтесь, чтобы обжаловать предложенное правильно.
Для подведения итогов
- I think we both agree to these terms — Я думаю, мы оба согласны с этими условиями.
- I think we should get this in writing — Я думаю, мы должны закрепить это в письменном виде.
- Would you be willing to sign a contract right now? — Готовы ли вы подписать контракт прямо сейчас?
- Let’s meet again once we’ve had some time to think — Давайте встретимся снова, как только у нас будет время подумать.
Обязательно нужно закрепить результат в устной или письменной форме в зависимости от ваших предварительных договоренностей об этом с партнером. При подведении итогов, еще раз проговорите сроки и ключевые моменты.
Однако, учитывая контекст переговоров с иностранцами, важно даже необходимо закрепить все договоренности в письменном виде.
Ведь даже человек с высоким уровнем английского рискует что-то перепутать или неправильно понять. Избегайте таких ситуаций, например с помощью follow-up letter на email, где обе стороны отметят свои будущие шаги, опираясь на результаты переговоров.
Стратегии ведения переговоров
Прежде чем идти на переговоры, следует определиться с приоритетностью, понять, что важнее — результат или ваши отношения с партнером. Такой подход демонстрирует схема ниже:
- Accommodating — уступать собственные интересы ради сохранения хороших отношений для дальнейшего, возможно более выгодного сотрудничества, чем на данном этапе.
- Avoiding — избегающий тип переговоров: обе стороны проиграют, ведь не заинтересованы в результате.
Переговоры «для галочки» как, например, в политике существуют встречи по протоколу, не имеющие четкой цели.
- Collaborative — такой подход предполагает победу обеих сторон, когда все получают и результат, и сохраняют нормальные отношения.
Однако по опыту бизнесменов такой идеальный результат все равно достигается путем уступок и компромиссов с обеих сторон.
- Competitive — выиграть переговоры любой ценой, когда результат сверхважный, а отношениями с партнером можно пожертвовать.
Кроме того, есть еще две очень популярные стратегии, в частности в массовой культуре, но их также можно использовать в бизнес-сфере:
- Плохой коп — хороший коп
Актуальна стратегия для переговоров компанией, где один человек будет исполнять роль плохого копа, протестующего против всех предложений оппонентов, а хороший коп с большинством идей соглашается. Хотя, конечно, это манипуляция для получения желаемой выгоды и наилучшего предложения. Оппонент подсознательно будет пытаться угодить именно хорошему копу, что будет ощущаться как победа.
- «Я должен спросить у босса»
Стратегия, предполагающая положительные ответы на все вопросы оппонента, но обязательно отмечая, что это будет решать босс, с которым вы свяжетесь по всем вопросам. Главная цель этой стратегии — добиться закрепления результата на бумаге, а потом согласовать детали с оппонентом.
Помните: люди с другим менталитетом могут требовать ответа здесь и сейчас, что поставит вас в неловкое положение. Стратегия будет работать только с людьми, которые ментально flexible и будут ждать информации определенное время.
На самом деле иногда мы не замечаем, как пользуемся этими принципами и стратегиями в обычной повседневной жизни. Ведь договоренности существуют не только в бизнес среде, но и ежедневно между обычными людьми: коллегами, друзьями, родителями и детьми. Поэтому протестировать свой дар убеждения вы можете на близких и друзьях, пытаясь достичь необходимого результата.
Желаем вам только удачных переговоров и напоминаем, что больше информации вы можете узнать, просмотрев вебинар «Бизнес-коммуникация на английском языке».
Спасибо за ваш комментарий! После модерации мы опубликуем его на нашем сайте :)