Знання про перемовини: як проводити, спілкуватись та відстоювати власні інтереси — завжди актуально. Проте в часи великої війни, коли український бізнес орієнтується на закордонні ринки, планує нові співпраці, варто поглиблювати свої знання саме про міжкультурні комунікації.
У такому спілкуванні важливо враховувати не лише правила ділової етики, а й ментальність та культурний бекграунд партнерів, а також певні особливості для коректного подання інформації.
Тож, сьогодні ми підготували матеріал про перемовини англійською на основі вебінару Першого Кембриджського освітнього центру та Дія.Бізнес. Відеоверсію ви можете переглянути за посиланням, а ми розпочинаємо!
Етапи перемовин
Перший етап — підготовка
Будь-які перемовини починають з підготовки, адже без неї годі очікувати успішного результату. Звісно, вам варто колективно чи індивідуально окреслити мету спілкування, умови на які ви погодитесь та обставини чи ультиматуми, що змусять вас вийти з перемовин.
Проте не менш важливо перед спілкуванням з іноземними партнерами вивчити їх ментальні та культурні особливості.
Наприклад, для німців важливо, аби ви чітко заявили про свою позицію та умови, адже у випадку будь-яких неточностей, вони можуть маніпулювати, схиляючи вас на свою сторону.
Приділіть також увагу необхідним статистичним фактам:
- цифрам,
- назвам проєктів,
- необхідним інструментам
- та технічним фактам.
Другий етап — початок та обмін інформацією
Починаємо перемовини з представлення себе: хто ми, чим займаємось, які у нас є побажання, на що ми розраховуємо, які є шляхи для співпраці, а також представляємо свою компанію за допомогою презентацій, графіків, статистик та інших наочних матеріалів.
Після цього, розпочинається безпосередньо перемовини та діалог. Ми маємо пояснити свою позицію та окреслити своє бачення результату спілкування. Памʼятайте, будь-яка ваша пропозиція чи бажання має бути аргументованим та переконливим.
Третій етап — торг
Звісно, якби всі сторони були згодні на спільні умови за замовчуванням, перемовини були б не потрібними. А оскільки таке взаєморозуміння трапляється вкрай рідко, то потрібно знати важелі та підходи, що дозволять схилити опонента на свій бік та умовно “змусити” погодитись на максимально вигідну для вас пропозицію.
Зокрема, є декілька підходів для отримання результату:
- Opening Position або ОР — завищена пропозиція, що передбачає можливість поступитися.
Під час підготовки до перемовин ми з командою формуємо нашу ОР. Розгляньмо на прикладі:
Компанія, що продає вино, оцінює вартість пляшки у 200 гривень, але для партнерів пропонує ціну в 350 гривень. Можливо, партнер погодиться на це, а якщо ні — ми підемо на зустріч та зменшимо ціну, наприклад, на 100 гривень, отримуючи все одно вигідну пропозицію.
Так ви зможете продемонструвати свою зацікавленість у партнерстві та показати себе як партнера, що може йти назустріч.
- Desired Position або DP — реальна, бажана пропозиція.
Реальна, бажана позиція, якщо поглянути на наш приклад — отримати суму більш ніж 200 гривень за пляшку.
- Walk Away Position або WAP — червона лінія; умови, за яких ми виходимо з переговорів.
Наш приклад добре демонструє таку червону лінію — це пропозиція менш ніж 200 гривень за пляшку. Таке співробітництво нерентабельне для нас.
Компанія не може працювати без прибутку, а тому такі перемовини не матимуть результату та одна зі сторін вийде з них. В результаті — обидві сторони залишаться ні з чим.
- Best Alternative To a Negotiated Agreement або BATNA — компроміс та консенсус.
Однак, памʼятаймо, наша основна ціль не вийти з перемовин та закінчити співпрацю, а, навпаки, досягти оптимального результату — умов, що влаштовуватимуть обидві сторони.
На прикладі цей принцип може виглядати так:
Пропонуємо партнерам закуповувати вино не за 300, а за 220 гривень, отримуючи прибуток, а також пропонуємо приємний бонус — три шоколадки.
Корисні вирази для спілкування
Як переконатись, що ви правильно зрозуміли одне одного та дійсно домовились? Адже англійська мова багата на слова, що мають різні конотації, підтексти та значення, що можуть заплутати вас та партнерів.
Враховуйте це на етапі підготовки, а також приділіть увагу на зустрічі уточнювальним питанням, записам та іншим інструментам, що допоможуть впевнитись у взаєморозумінні між вами та партнерами.
Ми також підготували вирази, що допоможуть чітко виразити бажане на різних етапах перемовин.
Для початку
- Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda? — Перш ніж ми почнемо, чи не поглянемо на основні пункти порядку денного?
- To start with, I think we should establish the overall procedure — Для початку, я думаю, ми повинні встановити загальну процедуру.
- I’d like to outline our aims and objectives — Я хотів би окреслити наші цілі та завдання.
Для уточнення думок
- What are your views on…? — Які ваші погляди на...?
- How do you feel about…? — Як ти ставишся до...?
- Could you be more specific? — Ви можете бути більш конкретними?
- Is it appealing to you? — Це вас приваблює?
- Is there anything you’d like to add? — Ви б хотіли щось додати?
Для погодження деталей
- I agree with you on that point — Я погоджуюся з вами в цьому.
- That’s a fair suggestion — Це справедлива пропозиція.
- That sounds great to us — Це звучить чудово для нас.
- I am with you on that — Я з вами згоден.
- I understand where you’re coming from, however,.. — Я розумію на чому ґрунтується ваша позиція, однак...
- I’m afraid that doesn’t work for me. That’s not exactly how I look at it — Я боюся, що це не працює для мене. Я не зовсім так на це дивлюся.
Будьте обережними з зауваженнями під час спілкування з іноземцями. Обовʼязково враховуйте їх культурний бекграунд!
- Одні народи поважають прямі висловлювання претензій, зауважень та пропозицій без слів та конструкцій, що змʼякшуватимуть сказане. Ба більше, використання таких формальних ввічливостей може викликати роздратування та відчуття фальшу.
- Інші навпаки — сприймають критику лише в приємній обгортці.
Про те, як висловлювати невдоволення коректно, а також про принцип сендвіча ми вже розповідали в одному з минулих блогів. Ознайомтесь, аби оскаржувати запропоноване правильно.
Для підбиття підсумків
- I think we both agree to these terms — Думаю, ми обоє згодні з цими умовами.
- I think we should get this in writing — Я думаю, ми повинні закріпити це письмово.
- Would you be willing to sign a contract right now? — Ви б хотіли підписати контракт прямо зараз?
- Let’s meet again once we’ve had some time to think — Зустріньмося знову, як тільки у нас буде час подумати.
Обовʼязково потрібно закріпити результат в усній чи письмовій формі, залежно від ваших попередніх домовленостей про це з партнером. Під час підбиття підсумків, ще раз проговоріть терміни та ключові моменти.
Проте, враховуючи контекст перемовин з іноземцями, важливо, навіть необхідно, закріпити всі домовленості письмово.
Адже, навіть людина з найвищим рівнем англійської ризикує щось переплутати або неправильно зрозуміти. Уникайте таких ситуацій, наприклад, за допомогою follow-up letter на email, де обидві сторони зазначать свої майбутні кроки, спираючись на результати перемовин.
Стратегії ведення перемовин
Перш ніж йти на перемовини варто визначитись з пріоритетністю: що важливіше — результат чи ваші відносини з партнером. Такий підхід демонструє схема нижче:
- Accommodating — поступатися власними інтересами заради збереження хороших відносин для подальшої, можливо вигіднішої співпраці, ніж на цьому етапі.
- Avoiding — уникаючий тип перемовин: обидві сторони програють, адже не зацікавлені в результаті.
Перемовини “для галочки” як, наприклад, у політиці існують зустрічі за протоколом, які не мають чіткої мети.
- Collaborative — такий підхід припускає перемогу обох сторін, коли всі отримують і результат, і зберігають нормальні відносини.
Проте, за досвідом бізнесменів, такий ідеальний результат все одно досягається шляхом поступок та компромісів з обох сторін.
- Competitive — виграти перемовини за будь-яку ціну, коли результат є надважливим, а відносинами з партнером можна пожертвувати.
Крім цього, є ще дві дуже популярні стратегії, зокрема в масовій культурі, але їх також можна використати у бізнес-сфері:
- Поганий коп — хороший коп
Актуальна стратегія для перемовин компанією, де одна людина буде виконувати роль поганого копа, який протестує проти всіх пропозицій опонентів, а хороший коп — з більшістю ідей погоджується. Хоча, звісно, це маніпуляція задля отримання бажаної вигоди та найкращої пропозиції. Опонент підсвідомо буде намагатись догодити саме “хорошому копу”, що буде відчуватись як перемога.
- “Я маю запитати у боса”
Стратегія, що припускає позитивні відповіді на всі питання опонента, але обовʼязково зазначаючи, що це все вирішуватиме бос, з яким ви звʼяжетесь з приводу всіх питань. Головна мета цієї стратегії — досягнути закріплення результату на папері, а вже потім погодити деталі з опонентом.
Памʼятайте: люди з іншим менталітетом можуть вимагати відповіді тут і зараз, що поставить вас в незручне становище. Стратегія працюватиме лише з людьми, які ментально flexible і будуть чекати на інформацію певний час.
Насправді іноді ми не помічаємо, як користуємось цими принципами та стратегіями у звичайному повсякденному житті. Адже, домовленості існують не лише у бізнес-середовищі, а й щоденно поміж звичайними людьми: колегами, друзями, батьками та дітьми. Тому, протестувати свій дар переконання ви можете на близьких та друзях, намагаючись досягти необхідного результату.
Бажаємо вам лише вдалих перемовин та принагідно нагадуємо, що більше інформації ви можете дізнатись, переглянувши вебінар “Бізнес-комунікація англійською мовою”.
Дякуємо за ваш коментар! Після модерації ми опублікуємо його на нашому сайті :)